Làm thế nào để Tiến hành Khảo sát Nghiên cứu Người tiêu dùng?

Hãy tưởng tượng bạn có một ý tưởng sản phẩm nhưng cần phải xác thực nó. Một cách tuyệt vời để làm điều đó là thực hiện một cuộc khảo sát chuyên sâu. Các cuộc khảo sát rất dễ thiết lập và phân tích, đồng thời chúng có quy mô tốt.

Trong bài viết này, chúng tôi xem xét các cuộc khảo sát chuyên sâu như một công cụ nghiên cứu khách hàng chính.

Nhiều chủ sở hữu công ty khởi nghiệp nghĩ rằng họ biết rõ về khách hàng tiềm năng của mình, nhưng đó thường là sự ảo tưởng. Có những giả định sai về đối tượng mục tiêu của bạn có thể tốn kém.

Hãy xem điều gì có thể xảy ra nếu bạn không hiểu rõ về khách hàng mục tiêu của mình:

→ Sản phẩm của bạn có thể không đáp ứng được mục tiêu của người dùng và không giải quyết được vấn đề của người dùng
→ Đề xuất giá trị sản phẩm của bạn có thể không liên quan đến đối tượng mục tiêu của bạn
→ Các chiến dịch quảng cáo của bạn có thể được nhắm mục tiêu kém
→ Các chiến dịch email của bạn có thể không thành công do gửi nhầm thông điệp
→ Hình ảnh trực quan trên quảng cáo biểu ngữ của bạn có thể không liên quan
→ Do đó, gần như tất cả những nỗ lực của bạn về phát triển startup và tiếp thị đều có thể bị lãng phí.

Bạn chỉ có thể vẽ chân dung chính xác và thực tế về đối tượng mục tiêu của mình dựa trên nghiên cứu cẩn thận. Các cuộc khảo sát phát triển khách hàng có thể cung cấp cho bạn thông tin cơ bản về khách hàng tiềm năng của bạn và các vấn đề họ đang quan tâm.

Thực hiện khảo sát phát triển khách hàng cho phép bạn

→ Tìm hiểu xem khách hàng của bạn đang phấn đấu vì điều gì và họ sợ gì
→ Phân khúc khách hàng theo vấn đề họ muốn giải quyết
→ Hiểu đề xuất giá trị cho từng phân khúc khách hàng sẽ như thế nào
→ Thu hẹp đối tượng khách hàng tiềm năng bằng cách nhắm mục tiêu phù hợp
→ Chọn một nhóm các ứng viên phù hợp nhất để phỏng vấn sâu

Thực hiện khảo sát phát triển khách hàng bao gồm các bước sau:

Chúng tôi sẽ mô tả từng giai đoạn của quá trình khảo sát chuyên sâu này bằng cách sử dụng một ví dụ.

Hãy tưởng tượng bạn có một sản phẩm cho phép các chuyên gia cung cấp tư vấn trực tuyến và bạn muốn tạo một cuộc khảo sát cho những người đưa ra lời khuyên.

Ngay từ đầu, bạn nên nói rõ về người mà bạn đang mời tham gia vào cuộc khảo sát của mình. Chân dung người trả lời của bạn thể hiện ý tưởng của bạn về một khách hàng tiềm năng. Như một tùy chọn, bạn có thể sử dụng tính cách người mua của mình.

Câu hỏi chính
Trước tiên, bạn cần quyết định loại thông tin bạn cần lấy và cách bạn sẽ sử dụng nó trong tương lai. Sau đó, hãy hỏi những câu hỏi có liên quan.

Các câu hỏi chính cần hỏi bao gồm:

⇒ Bạn đang giải quyết vấn đề gì bây giờ?
⇒ Bạn muốn đạt được kết quả gì?
⇒ Những gì bạn không muốn nhận được?

Dựa trên thông tin này, bạn sẽ hiểu liệu sản phẩm (hoặc dịch vụ) của mình có giải quyết được vấn đề của khách hàng hay không. Nó cũng sẽ giúp bạn rút ra một đề xuất giá trị mà bạn có thể sử dụng trong các cuộc giao tiếp trong tương lai với khách hàng tiềm năng.

Một câu hỏi khác mà bạn có thể hỏi là Hôm nay bạn đang gặp khó khăn gì? Câu hỏi này kết hợp hai câu hỏi: Bạn không muốn điều gì? và bạn đã làm gì gần đây? Đây là cách chúng ta biết điều gì là quan trọng đối với một người.

Tôi có nên chú ý đến một người trả lời cụ thể không?

Điều quan trọng là phải hiểu liệu ai đó có phải là người trả lời mục tiêu hay bạn không nên chú ý đến câu trả lời của họ. Bạn có thể tìm ra điều này bằng cách xác định mức độ quan trọng của nhiệm vụ mà người trả lời đang cố gắng hoàn thành. Chúng tôi quan tâm đến những người nỗ lực đạt được mục tiêu của họ và giải quyết các vấn đề mà họ đã mô tả.

Trong ví dụ của chúng tôi, chúng tôi có thể hình thành các câu hỏi của mình như sau:

⇒ Tư vấn có phải là nguồn thu nhập duy nhất của bạn?
⇒ Tư vấn là công việc toàn thời gian hay bán thời gian của bạn?

Nếu công việc của người trả lời là nguồn thu nhập duy nhất của họ, thì điều quan trọng là họ phải đạt được kết quả. Nếu không, chúng có thể bị bỏ lại mà không có phương tiện sinh sống.

Bạn cũng có thể yêu cầu người trả lời để lại số điện thoại, địa chỉ email hoặc thông tin liên hệ khác của họ, giải thích rằng bạn sẽ liên hệ với họ sau khi tìm ra giải pháp cho vấn đề của họ. Nếu một người trả lời không để lại chi tiết liên hệ của họ, họ là khách hàng tiềm năng của bạn và bạn nên đưa câu trả lời của họ vào phân tích của mình.

Người trả lời như thế nào?

Mục tiêu là làm quen với khách hàng tiềm năng của bạn:

⇒ Họ làm việc trong ngành gì?
⇒ Vai trò của họ là gì?

Bạn có thể sử dụng câu trả lời cho những câu hỏi này để tạo đề xuất, tạo câu chuyện thành công có liên quan và thiết lập các chiến dịch nhắm mục tiêu. Chúng cũng sẽ cho phép bạn phân khúc đối tượng của mình chính xác hơn để quảng cáo sản phẩm (hoặc dịch vụ) và giao tiếp xa hơn.

Trong ví dụ của chúng tôi, bạn có thể hỏi những câu hỏi sau:

⇒ Bạn cung cấp lời khuyên trong lĩnh vực nào?
⇒ Bạn là một nhà tư vấn độc lập hay bạn làm việc cho một công ty?
⇒ Nếu bạn làm việc cho một công ty, bạn sẽ giữ chức vụ gì?

Khách hàng bị mất bao nhiêu tiền?

Điều cần thiết là phải hiểu khách hàng sẽ mất bao nhiêu lợi nhuận tiềm năng nếu họ không tìm ra giải pháp cho những vấn đề mà họ đã tuyên bố hoặc không đạt được mục tiêu của họ.

Bạn có thể hỏi trực tiếp:

⇒ Thu nhập hàng tháng (hoặc hàng năm) của bạn là bao nhiêu?

Hoặc bạn có thể hình thành câu hỏi theo cách chính xác hơn:

⇒ Số lần tư vấn trung bình mà bạn thực hiện mỗi tháng là bao nhiêu?
⇒ Chi phí trung bình cho một lần tư vấn là bao nhiêu?

Câu trả lời cho những câu hỏi này sẽ cho thấy khách hàng có động lực như thế nào để giải quyết vấn đề và đạt được mục tiêu của họ. Họ cũng sẽ giúp bạn đánh giá giá trị mà sản phẩm của bạn có thể mang lại cho khách hàng tiềm năng.

Để tạo trang đích có khảo sát, bạn cần:

⇒ Chuẩn bị nội dung. Trang đích của bạn có thể bao gồm video và văn bản, lời mời tham gia khảo sát và liên kết đến trang khảo sát có câu hỏi.

⇒ Chăm sóc thiết kế. Trang đích của bạn phải đơn giản để khách truy cập hiểu họ đang ở đâu và họ cần làm gì tiếp theo.

⇒ Phát triển động lực. Cung cấp phần thưởng gián tiếp cho việc tham gia cuộc khảo sát của bạn, chẳng hạn như giảm giá hoặc phiên bản miễn phí của sản phẩm của bạn.

Ngoài ra, hãy đảm bảo rằng trang đích của bạn đáp ứng các yêu cầu của các công cụ tìm kiếm và mạng quảng cáo chính (về tốc độ tải, kích thước văn bản, kích thước hình ảnh, v.v.) để bạn không gặp vấn đề với lưu lượng truy cập.

Cách dễ nhất để thực hiện một cuộc khảo sát chuyên sâu là sử dụng danh sách gửi thư của bạn.

Nếu bạn mới bắt đầu kinh doanh và không có danh sách gửi thư, bạn có thể

⇒ Mua một danh sách gửi thư từ một công ty hoạt động trong phân khúc của bạn
⇒ Tìm đối tượng phù hợp qua LinkedIn
⇒ Thu thập danh sách các ứng cử viên trong các cộng đồng chuyên đề và / hoặc các nhóm mạng xã hội
⇒ Tìm các chuyên gia và các nhà lãnh đạo quan điểm trong lĩnh vực bạn quan tâm và thu thập danh sách liên hệ
⇒ Thúc đẩy lưu lượng truy cập có trả tiền lạnh đến trang đích của bạn

Cách nhanh nhất và dễ dàng nhất để mời mọi người vào trang nơi diễn ra cuộc khảo sát là danh sách gửi thư của bạn. Tuy nhiên, bạn có thể sử dụng các kênh thay thế nếu không có hoặc bạn có thể thực hiện chiến lược truyền thông đa kênh để tăng tỷ lệ phản hồi.

Dưới đây là một số ý tưởng cho các kênh thay thế và bổ sung:

⇒ LinkedIn cho phép bạn không chỉ tìm ứng viên phù hợp cho một cuộc khảo sát mà còn thêm họ vào danh bạ của bạn và nhắn tin cho họ.

⇒ Đăng khảo sát của bạn trên các diễn đàn chuyên đề, cộng đồng, nhóm mạng xã hội, v.v.

⇒ Sử dụng quảng cáo được nhắm mục tiêu trên các mạng xã hội như Facebook, Instagram, Twitter và LinkedIn.
Phối hợp với các nhà lãnh đạo quan điểm và các chuyên gia để đăng lời mời của bạn tham gia cuộc khảo sát.

Trước khi viết một chuỗi thông điệp và phát triển quảng cáo cho các kênh giao tiếp của bạn, hãy đảm bảo rằng bạn thực sự có thể liên lạc với khách hàng tiềm năng của mình. Nếu một kênh giao tiếp được kiểm duyệt, bạn sẽ phải xin phép đăng bản khảo sát của mình, giải thích cách nó có thể hữu ích cho khán giả.

Bạn sẽ cần tạo ra một chuỗi các thông điệp (thông báo chào mừng, lời mời điền vào bản khảo sát và theo dõi) cũng như các quảng cáo bổ sung (hình ảnh, biểu ngữ, video) tùy thuộc vào kênh truyền thông bạn chọn.

Tin nhắn của bạn phải nghe bình thường và đơn giản, như thể bạn đang gửi chúng cho một người bạn, không phải cho đồng nghiệp hay sếp của bạn. Bạn có thể đề cập rằng việc điền vào bản khảo sát sẽ không mất nhiều thời gian và chủ đề chính của nó là vấn đề khiến người trả lời tiềm năng lo lắng nhất. Bạn có thể nói thêm rằng các câu trả lời sẽ cho phép bạn chuẩn bị các giải pháp tốt nhất cho người trả lời trong tương lai.

Trong thư mời, điều quan trọng là không đưa ra bất kỳ giải thưởng hoặc phần thưởng có giá trị nào khi tham gia cuộc khảo sát. Phần thưởng sẽ là giải pháp cho vấn đề khiến người trả lời của bạn lo lắng. Nếu bạn muốn tạo động lực cho những người tham gia khảo sát, hãy giảm giá cho họ các giải pháp trong tương lai cho vấn đề của họ để tri ân phản hồi của họ và cơ hội để cải thiện sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Nếu một kênh được kiểm duyệt, hãy đảm bảo rằng tin nhắn của bạn đáp ứng các yêu cầu về độ dài tin nhắn, kích thước hình ảnh, v.v.

Nếu bạn đã chọn giao tiếp thông qua quảng cáo, hãy nhớ nghiên cứu các yêu cầu của từng nền tảng để chuẩn bị cho quảng cáo của bạn.

Nếu bạn chưa có kinh nghiệm thiết lập kênh liên lạc mà bạn đã chọn, tốt nhất bạn nên tìm một chuyên gia để thực hiện điều đó cho bạn. Nếu không, đối tượng mà bạn đưa đến cuộc khảo sát của mình có thể không được nhắm mục tiêu.

Nếu bạn đang sử dụng chiến lược truyền thông đa kênh, hãy sử dụng mã UTM để theo dõi kênh nào mang lại những người trả lời phù hợp nhất.

Bước cuối cùng và quan trọng vẫn là – phân tích câu trả lời của người được hỏi.

Đây là những gì bạn cần làm:

⇒ Tải xuống dữ liệu từ dịch vụ mà bạn đã tiến hành khảo sát.
⇒ Chuyển đổi dữ liệu sang định dạng Microsoft Excel hoặc Google Trang tính.
⇒ Ẩn tất cả các cột kỹ thuật.
⇒ Thêm một cột cho các mã xác định người trả lời đến từ đâu. Bước này là cần thiết nếu bạn sử dụng nhiều kênh liên lạc.
⇒ Thêm một cột vào hàng có câu trả lời cho câu hỏi về vấn đề mà khách hàng đang tìm cách giải quyết. Trong cột này, cho biết độ dài của câu trả lời bằng ký tự (đây là chỉ báo chính xác nhất về mức độ sẵn sàng mua hàng).
⇒ Thêm một cột nơi bạn có thể cho biết liệu người trả lời có liên quan hay không. Trường này có thể có hệ số từ 0 đến 1, bằng cách đó bạn có thể nhân số ký tự từ câu trả lời về vấn đề mà người trả lời muốn giải quyết. Đây là một cách để tìm hiểu tầm quan trọng của một người trả lời cụ thể.
⇒ Thêm một cột mà kết quả từ phía trên sẽ được ghi lại (độ dài của câu trả lời bằng ký tự nhân với hệ số liên quan). Sắp xếp dữ liệu của bạn theo thứ tự giảm dần dựa trên các giá trị trong cột này.
⇒ Bạn nên tập trung các nỗ lực tiếp thị của mình vào 20% hàng đầu của danh sách kết quả. Nếu 20% này chứa ít hơn một trăm câu trả lời, bạn có thể bao gồm 20% tiếp theo để có thêm dữ liệu để phân tích.

Bây giờ, bạn có thể chia người trả lời thành các nhóm bằng cách phân tích câu trả lời cho câu hỏi Hiện tại bạn đang gặp khó khăn gì? Thu hẹp câu trả lời cho ba đến năm yêu cầu điển hình mà bạn sẽ đề xuất giải quyết với sự trợ giúp của sản phẩm (hoặc dịch vụ) của bạn.

Bằng cách phân tích dữ liệu của mình, bạn có thể tìm thấy một số mẫu thú vị khác sẽ hữu ích trong việc giao tiếp với người trả lời sau này.

Các cuộc khảo sát phát triển khách hàng giúp bạn tùy chỉnh hoạt động tiếp thị của mình để nó bao phủ phần lớn thị trường và có tỷ lệ chuyển đổi cao.

Các bước quan trọng trong việc thực hiện khảo sát phát triển khách hàng là lập danh sách các câu hỏi liên quan, thiết lập các kênh liên lạc và phân tích dữ liệu bạn nhận được. Bạn sẽ cần phải chia nhỏ phân khúc mục tiêu của mình thành không quá ba đến năm nhóm con. Sau đó, bạn có thể tinh chỉnh các thông điệp tiếp thị chính, đề xuất và câu chuyện thành công của mình cho từng thông điệp đó.